Escribol / Milcar

Fórmula aplicada a cualquier SKU:

• Demanda_mes = Venta_total_SKU_año_anterior × índice_mes × (1 + tendencia_YoY)
• Tendencia YoY disponible en la base: 2024→2025 fue +15.3% (base interna)
• Alerta roja: si mes actual < 75% del mismo mes año anterior → revisar stock

Del análisis del top 100 ítems, emergen 5 grupos que se mueven juntos:

• Combo escritura: bolígrafo TRI-X azul + rojo + negro (estándar y premium) — los 5 SKUs co-aparecen en los mismos períodos. Si uno sube, todos suben.
• Combo adhesivos: Fixocola 40/80/250 mL y Silicona 30/100/250 mL son el mismo cliente en diferente volumen. Librería pequeña compra 40 mL; institucional compra 250 mL.
• Combo papel+archivo: papel bond carta/oficio co-move con folders amarillos, archivadores y protectores de hojas. Pico en Ene-Feb y Oct.
• Combo decorativo: papel araña (6-8 colores en top 100) + gomas EVA glitter + pinturas textiles → son el canal artística/escolar, pico escolar Ene-Feb.
• Combo pizarrón: marcador azul+negro+rojo pizarra siempre van juntos. Cliente que compra uno normalmente compra los 3 colores.

Bases de datos disponibles:

• miempresa.seprec.gob.bo — directorio oficial georreferenciado (gratis)
• baseempresarial.com — nombre, emails, teléfonos, actividad (pago)
• miguia.com.bo — páginas amarillas Bolivia por ciudad (gratis)
• globaldatabase.com/es — 3.216 empresas con info de contacto (pago)
• bo.linkedin.com/directory/companies — decisores de compra visibles

Ruta de acción: Comprar base de baseempresarial.com → filtrar por sector y tamaño → enriquecer con LinkedIn para identificar encargado de compras → prospectar por WhatsApp + visita. Un vendedor dedicado puede cubrir 200-300 cuentas iniciales.

Del análisis de ventas por grupo de producto emergen 3 segmentos claros:

Comparativa Facebook (scrapeada 2026-06-29):

• Milcar SRL — 2.301 seguidores · desde nov 2012 · sin ads activos
• Maped Bolivia — 759.812 seguidores · sin ads activos · dist: stephan.com.bo
• Faber Castell Bolivia — 3.973 seguidores · sin ads activos · dist SCZ
• Artesco (Venproex SRL) — 681 seguidores · sin ads activos · dist SCZ

Sistema de social listening inmediato (gratis):

• Google Alerts para: "Milcar" + "Escribol" + "material escolar Bolivia"
• TikTok semanal: #utilesescolares #Bolivia #vueltaclases #materialdeoficina
• Scraper semanal Apify de páginas FB de competidores (actor configurado)

El cerebro ahora tiene baseline histórico por mes y por canal. Las métricas disponibles hoy:

• Variación mes vs mismo mes año anterior: DB_ventas_por_mes.csv tiene 2024 y 2025 completos → si se hace campaña en agosto, comparar ago-2026 vs ago-2025 en canal correspondiente.
• Por canal: si la campaña B2C apunta a librerías → trackear variación en canal LIBRERÍAS. Si apunta a institucional → canal INSTITUCIONAL (hoy solo Bs 1.24M/año — cualquier crecimiento se ve claro).
• Por ciudad: si se activa campaña local (ej. Sucre) → comparar variación Sucre vs resto del país ese mes.
• NDs como señal inversa: Bs -6.6M en notas de débito en 3 años. Si NDs suben en un mes → más devoluciones → posible mala campaña o producto con problema.

Estimación 2025:

• Importaciones 2025 (proyectado): ~USD 11-12M = Bs 107-117M (tipo de cambio 9.73)
• Mercado LatAm papelería escolar 2025: USD 6.000M → USD 8.000M en 2034 (CAGR 3.17%)
• Material chino domina por precio (IBCE)

Precios consumer 2025 (datos de prensa boliviana):

• Cuadernos espiral T/Carta: Bs 160 (+14% vs 2024)
• Papel bond 500 hojas: Bs 32 · Lápices docena: Bs 10 · Lista completa familia: ~Bs 1.000
• Enero 2026: precios bajando con liberalización cambiaria (Bs 9.73/$us)

Del top 100 ítems (por volumen de ventas 2024-2026), los más relevantes para el canal corporativo por categoría: Eso da ~51 SKUs del top 100. Completar a 80-100 con resaltadores, tijeras, marcador pizarra colores adicionales, borrador, perforadora, engrapadora (si Milcar los distribuye). Validar con Carlos qué de este listado tiene quiebre frecuente → no prometer al corporativo lo que no se puede garantizar en stock.

Perfil del encargado de compras boliviano:

• Existe en empresas medianas (+30 empleados) · Requisito: Lic. en Administración de Empresas
• LinkedIn Bolivia: 17 empleos activos de Procurement, 15 de Purchasing
• Proceso típico: cotizar 2-3 proveedores → orden de compra → pago a 30-60 días

¿Qué busca el encargado de compras boliviano?

• 1. Precio competitivo (siempre el primer filtro)
• 2. Crédito 30-60 días (sin crédito no hay deal)
• 3. Entrega confiable y a tiempo (Milcar ventaja: 7 ciudades)
• 4. Catálogo amplio (one-stop-shop preferido)
• 5. Relación personal con el vendedor (cultura boliviana)

Estructura propuesta por etapas:

• Meses 1–3 (cuenta nueva): Pago contra entrega (COD). Sin excepciones. Se usa para conocer el patrón de pago del cliente.
• Mes 4–12 (cliente probado): Net 30. Solo si pagó a tiempo en los 3 meses previos. Límite: máximo 1.5× el pedido promedio de los últimos 3 meses.
• Año 2+ (cuenta clave): Net 45-60 para los primeros 50-100 clientes corporativos. Con estado de cuenta mensual automático (email/WhatsApp).

• Regla de bloqueo: si factura vence y no hay respuesta en 5 días → bloquear siguiente pedido hasta pago. Automatizable con CRM.
• Garantía: carta de compromiso firmada por el jefe de compras (más efectivo que cheque en Bolivia).
• KPI meta: mora corporativa <15% (vs 57% actual en librerías). Cualquier vendedor con mora >25% en su cartera corporativa tiene una semana para recuperar antes de no recibir nuevas cuentas.

Escenario	Pérdida librerías	Ganancia institucional	Neto
Conservador (10% churn, inst. →5%)	−Bs 2.85M	+Bs 1.4M	−Bs 1.45M
Neutral (10% churn, inst. →10%)	−Bs 2.85M	+Bs 2.85M	Bs 0 (break-even)
Optimista (15% churn, inst. →20%)	−Bs 4.28M	+Bs 5.7M	+Bs 1.4M
Agresivo (20% churn, inst. →30%)	−Bs 5.7M	+Bs 8.6M	+Bs 2.9M

Conclusión: el trade-off es positivo solo si el canal institucional llega a ≥10% del total. Con el margen superior del canal corporativo, este umbral es alcanzable con ~50-80 cuentas clave atendidas bien.

Evaluación de canales:

• Equipo 1-a-1 ✅ — Canal actual, profundo. 1 vendedor B2B dedicado cubre 200-300 cuentas/año. Escalar primero aquí.
• WhatsApp + LinkedIn ✅ — Bajo costo, escalable. Ideal para prospección inicial y contacto con encargados de compras.
• Email marketing ✅ — Para base de datos comprada (baseempresarial.com). Apertura típica Bolivia: 5-15%.
• Facebook/Instagram Ads ⚠️ — Mejor para awareness de marca. No para conversión B2B directa.
• TV/radio ❌ — Masivo pero B2C. No aplica para canal corporativo.
• SICOES ✅ — Para Ecoworld: 1.424 convocatorias vigentes, canal institucional subexplotado.

La clave está en los datos: las librerías y las empresas corporativas no compiten por el mismo cliente ni el mismo volumen. Estrategia por capas:

• Separar por volumen mínimo: pedidos >500 unidades/SKU = canal corporativo directo. Pedidos <500 = librerías. Comunicarlo como política, no como exclusión.
• Comisión de referido: si una librería refiere a una empresa grande → recibe comisión del 2-3% de esa venta. Convierte al potencial enemigo en aliado.
• No tocar la temporada escolar: comprometerse explícitamente a que el canal corporativo NO compite en cuadernos/colores/útiles escolares. Ese territorio sigue siendo de las librerías.
• Visitar proactivamente las 200 cuentas clave antes de lanzar: Carlos identificó 200 distribuidores clave. Hay que hablar con ellos antes del anuncio público, no después.

Lo que intentaron y falló:

• Reuniones en hoteles con distribuidores de licitaciones estatales ✓ (buena idea)
• Pago de boleta de garantía + crédito 6 meses + absorción del 35% de "incentivo" ✓ (estructura generosa)
• Exclusividad de marca Milcar para la licitación ✓ (diferenciador)
• Seguimiento post-reunión ✗ → nunca ocurrió
• KPIs de entrada o salida ✗ → nunca se midió nada

El patrón sistémico (confirmado también en la fidelización de librerías):

• Buena idea → sin KPI nombrado → sin responsable único → sin CRM → sin revisión periódica → muerte silenciosa

Hallazgos clave de la sesión 1:

• Digital no es el canal de venta B2B — es "warmup": gerentes ven la marca en redes → cuando llega el mail/llamada del vendedor, ya la reconocen. No convierte directamente (Diego + Adriana, 159:00).
• El contenido que funciona es de uso del producto, no publicidad: tutoriales de journaling, cómo organizar el escritorio, carátulas escolares. El producto aparece sin parecer anuncio (boom journaling 2019-2020 como modelo).
• Oportunidad no tocada: ningún competidor en Bolivia usa TikTok correctamente para útiles. El formato de "tutorial de producto" es nativo de TikTok.
• Mamás como audiencia primaria: en la campaña del Mundial, fueron las mamás — no los niños — quienes impulsaron la participación. Ese es el target real de FB/Instagram.

Estrategias para suavizar con datos actuales:

• #1 — Canal institucional: bancos, ministerios y empresas compran el año entero. No tienen estacionalidad escolar. Es la única palanca estructural. Si institucional llega al 10-15% → los meses "muertos" (May-Jun-Jul · hoy 4-6% cada uno) se sostienen con corporativo.
• #2 — Campaña Artística (Mar–Sep): pinturas textiles, papel araña, gomas EVA, cartón pluma ya generan Bs 7.5M/año. Este segmento no tiene estacionalidad escolar — se activa con contenido de uso (mandalas, journaling, crafts).
• #3 — Preventa con descuento: ofrecer descuento del 3-5% a distribuidores que hagan pedidos anticipados en meses bajos (Jun-Ago) para entrega en Sep-Oct. Suaviza el pico de producción/importación.
• #4 — Programa de fidelización activo (año redondo): el 3% de comisión que nunca se ejecutó correctamente. Si se hace bien, genera ingreso de librerías en cualquier mes.